Commerciaux comptoir et Libre-Service 2026

Mieux vendre et conseiller au comptoir et en Libre-Service

Formation créée le 05/11/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
2,5/10 (1 avis)

Prochaine date

31/03/2026

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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Commerciaux comptoir et Libre-Service 2026

Mieux vendre et conseiller au comptoir et en Libre-Service


Développer un comportement vendeur agile et une maîtrise des techniques de vente afin de maximiser vos performances commerciales et d'atteindre vos objectifs de vente de manière durable.

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Objectifs de la formation

  • Identifier et structurer les étapes clés d'un entretien de vente.
  • Maîtriser l'accueil des clients professionnels, tant au comptoir qu'en libre-service.
  • Pratiquer une écoute active et poser les bonnes questions pour découvrir les attentes et les motivations du client.
  • Appliquer des techniques d'argumentation adaptées, présenter des produits et services, et répondre efficacement aux objections.
  • Anticiper les besoins futurs et vendre de la complémentarité.
  • Savoir engager le client dans une prise de décision

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Vendeur au comptoir ou en libre-service souhaitant maîtriser les aspects fondamentaux de l’entretien de vente
Prérequis
  • aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation

Contenu de la formation

SÉQUENCE 1 : IDENTIFIER ET STRUCTURER LES ÉTAPES CLÉS D'UN ENTRETIEN DE VENTE.
  • L'accueil.
  • La découverte.
  • L'argumentation.
  • La conclusion.
SÉQUENCE 2 : MAÎTRISER L'ACCUEIL DES CLIENTS PROFESSIONNELS, TANT AU COMPTOIR QU'EN LIBRE-SERVICE
  • Le langage corporel : importance de la posture, des gestes et de l'expression faciale.
  • La mémoire des noms : retenir facilement les noms des clients.
  • L'accueil téléphonique : la gestion du téléphone vs la gestion physique des clients.
  • Typologie de clients (Clients au comptant, clients en compte, clients en ouverture de compte, …).
  • Analyser la disponibilité du client pour pouvoir adapter son comportement de vendeur en fonction (client pressé, etc.).
  • Établir et entretenir une relation de confiance avec vos clients.
SÉQUENCE 3 : PRATIQUER UNE ÉCOUTE ACTIVE ET POSER LES BONNES QUESTIONS POUR DÉCOUVRIR LES ATTENTES ET LES MOTIVATIONS DU CLIENT
  • Les types de personnalité : Identifier les différents types et comportements des clients.
  • L'efficacité relationnelle : L'impact de la perception et des modes de communication.
  • Adapter son comportement du vendeur à différents types de clients.
  • La personnalisation de l'expérience client : utiliser les informations clients pour créer une relation unique.
  • L'écoute active : Pourquoi et comment?
  • Techniques de questionnement (ouvertes, fermées, alternatives, de relance).
  • Découvrir les besoins explicites et implicites
  • Découvrir les motivations
  • Activité : Mise en situation : Accueillir un client en agence et questionner pour cerner les attentes.
SÉQUENCE 4 : APPLIQUER DES TECHNIQUES D'ARGUMENTATION ADAPTÉES, PRÉSENTER DES PRODUITS ET SERVICES, ET RÉPONDRE EFFICACEMENT AUX OBJECTIONS
  • Techniques d'argumentation adaptées au B2B
  • Les caractéristiques, avantages et bénéfices (CAB).
  • Focus produit : valoriser les services spécifiques à l'entreprise
  • Les objections les plus fréquentes (prix, délais, produits, services).
  • Les techniques de réponse aux objections (méthode CRC : Comprendre, Reformuler, Convaincre).
  • L’art de la reformulation pour désamorcer les objections et recentrer l’échange.
  • Activité : Mise en situation : gestion d'une objection sur le prix et négociation d'une vente.
SÉQUENCE 5 : ANTICIPER LES BESOINS FUTURS ET VENDRE DE LA COMPLÉMENTARITÉ
  • Les clés de la vente additionnelle réussie (écoute des besoins, valorisation du produit, timing).
  • Techniques pour introduire une vente additionnelle sans brusquer le client.
  • L’importance de la personnalisation dans les propositions.
SAVOIR ENGAGER LE CLIENT DANS UNE PRISE DE DÉCISION
  • Savoir conclure un entretien : Les signaux d'achat.
  • Techniques pour engager le client
  • Activité : Mise en situation : Mise en situation globale

Équipe pédagogique

Apports théoriques du formateur

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation de la satisfaction du stagiaire
  • Évaluation de la satisfaction du donneur d'ordre
  • Évaluation de la satisfaction par vos financeurs

Ressources techniques et pédagogiques

  • Mises en situation concrètes : jeux de rôle basés sur des simulation des différentes étapes d’un entretien de vente.
  • Partages d’expériences : échanges entre participants pour enrichir les pratiques.
  • Ressources pédagogiques papiers ou numériques
  • Fiche-outil : Les étapes de la vente

Qualité et satisfaction

Une évaluation est réalisée à la fin de nos formations pour mesurer la satisfaction concernant : Le contenu : Respect du programme et des objectifs, intérêt des contenus L’animation : Expertise de l’animateur, réponses aux questions, interactions avec le groupe La pédagogie : Équilibre entre théorie et pratique La logistique : État des salles, qualité de l’accueil et des déjeuners
Taux de satisfaction des apprenants
2,5/10 (1 avis)

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Accessibilité

Si l‘un des stagiaires inscrit par le bénéficiaire est en situation de handicap, le bénéficiaire s’engage à avertir en amont l’organisme de formation afin d’étudier la faisabilité de l’inscription et le cas échéant les aménagements spécifiques nécessaires à la préparation et au suivi de sa formation. Référant Handicap : Ghislaine BLASQUEZ : g.blasquez@2nd-academy.fr

Prochaines dates

10 places restantes Commerciaux Comptoir et LS - Semestre 1 - 2026 - PARIS
du 31/03/2026 au 02/04/2026 PARIS
10 places restantes Commerciaux Comptoir et LS - Semestre 1 - 2026 - LYON
du 21/04/2026 au 23/04/2026 DECINES CHARPIEU
10 places restantes Commerciaux Comptoir et LS - Semestre 2 - 2026 - PARIS
du 18/11/2026 au 20/11/2026 PARIS
10 places restantes Commerciaux Comptoir et LS - Semestre 2 - 2026 - LYON
du 25/11/2026 au 27/11/2026 DECINES CHARPIEU