Commerciaux itinérants 2026
Maîtriser les fondamentaux des techniques de vente itinérantes
Formation créée le 04/11/2025.Version du programme : 1
Prochaine date
03/03/2026Type de formation
PrésentielDurée de formation
21 heures (3 jours)Accessibilité
OuiCommerciaux itinérants 2026
Maîtriser les fondamentaux des techniques de vente itinérantes
Développer ses vente grâce à la conduite d’entretiens de vente structurés et performants, depuis la préparation en amont jusqu'à la conclusion et la fidélisation.
Version PDFObjectifs de la formation
- Préparer leurs entretiens en identifiant les typologies de clients et en définissant des objectifs assignés à chacune de leur visite.
- Comprendre la logique de chaque étape d’un entretien de vente.
- Réussir leur entrée en vente en présentant son entreprise ou sa démarche dans une logique de valeur.
- Identifier les projets, les besoins et attentes du client grâce à des techniques performantes de questionnement et de reformulation.
- Construire une argumentation ciblée et persuasive, adaptée aux spécificités des clients.
- Gérer efficacement les objections et conclure avec assurance.
- Fidéliser les clients et préparer les futures interactions pour développer son portefeuille commercial.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux itinérants en prise de poste, ou souhaitant consolider les bases de la vente.
Prérequis
- Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Contenu de la formation
SÉQUENCE 1 : Préparer leurs entretiens en identifiant les typologies de clients et en définissant des objectifs assignés à chacune de leur visite.
- Identifier et analyser les informations client disponibles : sources internes et externes.
- Identifier les clients à fort potentiel à l'aide de la matrice ABC (classification des clients selon leur valeur).
- Définir des objectifs clairs et quantifiés.
- Prévoir les scénarios et élaborer une stratégie double : objectif prioritaire et MESORE (Meilleure Solution de Rechange).
- Élaborer une stratégie de visite.
- Activité : Les stagiaires identifient des exemples dans leur portefeuille clients pour définir leurs objectifs et leur MESORE.
SEQUENCE 2 : Comprendre la logique de chaque étape d'un entretien de vente
- Contacter : Créer une première impression positive.
- Connaitre : Cerner les attentes et besoins du client.
- Convaincre : Proposer des solutions adaptées et argumenter.
- Conclure : Obtenir un engagement clair.
- Consolider : Assurer la pérennité de la relation client.
SÉQUENCE 3 : Réussir leur entrée en vente en présentant son entreprise ou sa démarche dans une logique de valeur.
- L'importance des premières impressions : la règle des 4x20.
- Construire une prise de contact positif et engageante : maîtrise de la communication verbale et non verbale.
- Techniques pour instaurer un climat de confiance et encourager l'interaction, même en cas de réticence client.
- Introduire une accroche percutante : mise en pratique de la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action).
- Pour les nouveaux clients : Présenter son entreprise comme un partenaire stratégique, en mettant en avant sa valeur ajoutée.
- Activité : Élaboration d'un plan de préparation et d’un pitch de présentation et simulation d'entretiens de vente pour pratiquer l'ouverture d'un entretien.
SÉQUENCE 4 : Identifier les projets, les besoins et attentes du client grâce à des techniques performantes de questionnement et de reformulation.
- Différencier les questions ouvertes, fermées, orientées, ou hypothétiques pour stimuler le dialogue.
- Technique de l’entonnoir pour passer des besoins généraux aux attentes spécifiques.
- Découvrir les motivations et freins du client : Utiliser le SONCAS et le diagramme de KANO.
- Adopter l'écoute active : Maîtriser les attitudes d'écoute.
- Pratiquer efficacement la reformulation, la validation, la technique du silence.
- Identifier les signaux faibles révélateurs des besoins réels.
SÉQUENCE 5 : Construire une argumentation ciblée et persuasive, adaptée aux spécificités des clients.
- Faire passer l'argument de la caractéristique produit au bénéfice client en utilisant la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
- Structurer et hiérarchiser ses arguments en fonction des priorités du client.
- Valoriser son offre face à la concurrence : qualité, service, expertise, rapidité, disponibilité, stock…
- Construire des arguments tangibles basés sur des preuves (témoignages, données chiffrées).
- S'assurer de l'adhésion client : Vérifier l'impact de l'argumentation grâce à des techniques de validation.
- Activité : Analyse de la concurrence : Étude des points forts de l'entreprise VS solutions concurrentes.
SÉQUENCE 6 : Gérer efficacement les objections et conclure avec assurance.
- Identifier les objections courantes : Prix, délais, concurrence, priorités du client.
- Techniques pour traiter les objections : Méthode CRC (Comprendre, Reformuler, Convaincre).
- Répondre avec tact et éviter les confrontations.
- Objections prix : Démontrer la valeur de l'offre et désamorcer les objections tarifaires.
- Identifier les signaux d'achat (verbaux et non verbaux).
- Reconnaître le bon moment pour engager la conclusion.
- Comment conclure : Techniques de conclusion : question fermée, proposition directe, résumé-bénéfices.
- Éviter les erreurs : Attendre la conclusion par le client, ne pas conclure trop tôt ou laisser le client indécis.
SEQUENCE 7 : Identifier les objections courantes : Prix, délais, concurrence, priorités du client.
- Rassurer le client après la vente : Revenir sur les bénéfices de la solution choisie.
- Anticiper les questions ou doutes post-décision.
- Préparer la suite : Planifier une prochaine visite ou un point de suivi.
- Intégrer les réseaux du client dans sa stratégie de prospection : Techniques pour demander des recommandations ou des références.
- Construire une stratégie de fidélisation durable : Utiliser les outils de suivi à disposition, importance de l’utilisation d'un CRM pour le suivi client.
- Activité : Simulations de clôture de vente avec prise de recommandation : Pratique des techniques de conclusion en fonction des signaux d'achat détectés.
Équipe pédagogique
Les formateurs sont des experts en techniques de vente et en développement commercial.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Questionnaire de positionnement en amont de la formation.
- Tour de table au démarrage de la formation.
- Évaluation des objectifs de formation à la fin de chaque séquence.
- Exercices pratiques et jeux de rôle.
- Quiz final pour valider les connaissances théoriques acquises.
Ressources techniques et pédagogiques
- Apports théoriques du formateur.
- Mises en situation concrètes : jeux de rôle basés sur des simulations des différentes étapes d’un entretien de vente.
- Ateliers collaboratifs : Préparation d’entretiens de vente, création de pitch de présentation, ateliers sur les argumentaires de vente.
- Partages d’expériences : échanges entre participants pour enrichir les pratiques.
- Ressources pédagogiques papiers ou numériques.
- Fiche-outil : Les étapes de la vente.
- Guide pratique : "Les fondamentaux de la vente".
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants : 95%. Taux de retour des enquêtes : 85%. Taux d'insertion dans l’emploi : 90%.
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Accessibilité
Si l‘un des stagiaires inscrit par le bénéficiaire est en situation de handicap, le bénéficiaire s’engage à avertir en amont l’organisme de formation afin d’étudier la faisabilité de l’inscription et le cas échéant les aménagements spécifiques nécessaires à la préparation et au suivi de sa formation. Référant Handicap : Ghislaine BLASQUEZ : g.blasquez@2nd-academy.fr
Prochaines dates
10 places restantes
Commerciaux itinérants Semestre 1 - 2026 - PARIS
du 03/03/2026 au 05/03/2026
PARIS
10 places restantes
Commerciaux itinérants Semestre 1 - 2026 - LYON
du 03/03/2026 au 05/03/2026
DECINES CHARPIEU
10 places restantes
Commerciaux itinérants Semestre 2 - 2026 - LYON
du 23/09/2026 au 25/09/2026
DECINES CHARPIEU
10 places restantes
Commerciaux itinérants Semestre 2 2026 - PARIS
du 30/09/2026 au 02/10/2026
PARIS