Commerciaux en salle d'expo

Mieux vendre et conseiller en salle d’exposition

Formation créée le 05/11/2025.
Version du programme : 1

Prochaine date

07/04/2026

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui

Commerciaux en salle d'expo

Mieux vendre et conseiller en salle d’exposition


Gérer efficacement l'ensemble du processus de vente, depuis l'accueil du client jusqu'à la conclusion de la vente, en utilisant des techniques d'écoute active, d'argumentation, de négociation et de relance pour maximiser la satisfaction client et fidéliser leur clientèle.

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Objectifs de la formation

  • Identifier et comprendre les évolutions de la fonction vente en salle d’exposition
  • Identifier et comprendre la structure d'un entretien de vente : de l'accueil à la conclusion.
  • Maîtriser l'accueil et l'accroche pour capter l'attention du client dès les premières secondes.
  • Utiliser l'écoute active et poser les bonnes questions pour comprendre les besoins, les attentes, le projet et les motivations des clients.
  • Argumenter efficacement, traiter les objections et présenter des solutions adaptées.
  • Faire face à la pression tarifaire d'Internet et défendre ses prix avec succès en restant ferme sur les marges.
  • Réaliser des ventes additionnelles et pratiquer la montée en gamme
  • Relancer les dispositifs de manière efficace au téléphone et par mail.
  • Engager le client dans sa prise de décision et clôturer la vente avec confiance.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Conseiller(e) en salle d’exposition Carrelage et Salle de Bain.
Prérequis
  • Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Contenu de la formation

SÉQUENCE 1 : L'EVOLUTION DE LA FONCTION VENTE EN SALLE D'EXPOSITION
  • L'évolution du marché : GSB, distributeurs professionnels, Internet - quelles différences et comment se positionner.
  • La relation tripartite : le particulier, l'installateur et le vendeur.
  • Quitter la logique de vendre un produit pour apporter une solution, mais aussi passer d’une fonction conseiller(e) à vendeur(euse) en salle d’exposition.
  • Le rôle stratégique du vendeur(euse) à acteur clé du projet client.
  • La nécessaire rupture de l’obligation de remettre un devis en fin d’entretien.
  • Activité : Les stagiaires rédigent une réponse à la question suivante : En quoi, en tant que vendeur en salle d'exposition, je suis un créateur de valeur pour mes clients et comment je me différencie des autres acteurs du marché ?
SÉQUENCE 2 : IDENTIFIER ET COMPRENDRE LA STRUCTURE D'UN ENTRETIEN DE VENTE : DE L'ACCUEIL À LA CONCLUSION
  • Comprendre les 5 C : contact, connaitre, convaincre, conclure et conforter.
SÉQUENCE 3 : MAÎTRISER L'ACCUEIL ET L'ACCROCHE POUR CAPTER L'ATTENTION DU CLIENT DÈS LES PREMIÈRES SECONDES
  • L'importance de la première impression : Pourquoi l'accueil est crucial et comment le transformer en opportunité de vente.
  • Les clés d'un accueil efficace : posture, langage corporel, ton de la voix.
  • Techniques pour capter l'attention dès l'entrée du client : l'importance des premières secondes.
  • L'accroche qui crée une connexion émotionnelle : l'humain avant le produit.
  • Savoir se présenter et définir son rôle sans être intrusif, tout en répondant aux attentes implicites du client.
  • Prendre habilement le leadership en phase d’accueil client.
  • Activité : Mise en situation : Accueillir un client en salle d'exposition et pratiquer une accroche efficace.
SÉQUENCE 4 : IDENTIFIER LES PROJETS, LES BESOINS ET ATTENTES DU CLIENT GRÂCE À DES TECHNIQUES PERFORMANTES DE QUESTIONNEMENT ET DE REFORMULATION
  • Différencier les questions ouvertes, fermées, orientées, ou hypothétiques pour stimuler le dialogue.
  • Technique de l’entonnoir pour passer des besoins généraux aux attentes spécifiques.
  • Découvrez les motivations et freins du client : Utiliser le SONCAS et le diagramme de KANO.
  • Adopter l'écoute active : Maîtriser les attitudes d'écoute.
  • Pratiquer efficacement la reformulation, la validation, la technique du silence.
  • Identifier les signaux faibles révélateurs des besoins réels.
  • Activité : Mise en situation : Simulation d’un entretien de vente sur la phase de découverte.
SÉQUENCE 5 : ARGUMENTER EFFICACEMENT, TRAITER LES OBJECTIONS ET PRÉSENTER DES SOLUTIONS ADAPTÉES
  • Les fondements d'une argumentation convaincante : allier aspects techniques et émotions.
  • S’appuyer sur les caractéristiques techniques pour les transformer en bénéfices et avantages pour le client.
  • La structure d'une argumentation réussie : introduction, développement, conclusion et appel à l'action.
  • Différencier l'argumentaire produit vs argumentaire service : pourquoi le service est tout aussi essentiel que le produit.
  • La valeur perçue : comment valoriser les bénéfices du produit et des services pour le client.
  • Techniques pour anticiper et traiter les objections : réévaluation, clarification, argumentation.
  • Les 5 principales objections et comment y répondre : prix, qualité, délai, besoin réel, offre concurrente.
  • Transformer une objection en opportunité de vente : identifier les freins réels et les contourner habilement.
  • Activité : Mise en situation : gestion d'une objection sur le prix et négociation d'une vente.
SÉQUENCE 6 : FAIRE FACE À LA PRESSION TARIFAIRE D'INTERNET ET DÉFENDRE SES PRIX AVEC SUCCÈS EN RESTANT FERME SUR LES MARGES
  • Les différences entre un produit acheté sur Internet et un produit acheté en salle d’exposition : le service, le conseil, l'accompagnement après-vente, la garantie…
  • Comment défendre ses prix sans perdre sa crédibilité : argumentation sur la valeur ajoutée de l'expérience client.
  • Techniques pour convaincre face à des prix bas en ligne : la stratégie de la différenciation et de la personnalisation du service.
  • Les étapes incontournables de la négociation : identification des attentes, présentation des solutions, gestion des objections, conclusion.
  • Savoir défendre ses marges sans sacrifier la vente : éviter les concessions non justifiées.
  • Quand dire non à une remise? : se fixer des limites et les respecter pour préserver la rentabilité.
SÉQUENCE 7 : IDENTIFIER LES OBJECTIONS COURANTES : PRIX, DÉLAIS, CONCURRENCE, PRIORITÉS DU CLIENT
  • Rassurer le client après la vente : Revenir sur les bénéfices de la solution choisie.
  • Anticiper les questions ou doutes post-décision.
  • Préparez la suite : Planifier une prochaine visite ou un point de suivi.
  • Intégrer les réseaux du client dans sa stratégie de prospection : Techniques pour demander des recommandations ou des références.
  • Construire une stratégie de fidélisation durable : Utiliser les outils de suivi à disposition importance de l’utilisation d'un CRM pour le suivi client.
  • Activité : Simulations de clôture de vente avec prise de recommandation : Pratique des techniques de conclusion en fonction des signaux d'achat détectés.
SÉQUENCE 8 : RELANCER LES DISPOSITIFS DE MANIÈRE EFFICACE AU TÉLÉPHONE ET PAR MAIL
  • Anticiper la remise du devis lors de la conclusion – Programmer un rendez-vous pour faire revenir le client
  • La stratégie de relance efficace : relancer sans harceler, comprendre les besoins non exprimés, rassurer le client.
  • Outils de relance : mail ou téléphone : Savoir choisir le bon canal.
  • Quand relancer? : identifier le timing idéal pour relancer sans être insistant.
  • Créer un sentiment d'urgence et de valeur : motiver le client à prendre une décision rapide en mettant en avant les bénéfices d'une action immédiate.
  • Activité : Mise en situation : relancer un client après devis et conclure la vente.

Équipe pédagogique

En amont de la formation, un questionnaire de positionnement est transmis aux apprenants afin de vérifier leur adhésion au projet de formation, faire émerger leurs attentes et leurs besoins en termes de contenu de formation, repérer les blocages ou les freins éventuels, qu’ils soient d’ordre pratique, cognitif ou motivationnel et évaluer leur niveau en vue de l’adaptation de la formation par le formateur. Au démarrage de chaque formation, nos formateurs réalisent un tour de table avec les stagiaires permettant ainsi de faire le point sur la thématique de l'action de formation et leurs attentes.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation des objectifs de formation
  • Des Jeux de rôle et simulations
  • Évaluation finale

Ressources techniques et pédagogiques

  • Questionnaire de positionnement
  • Tour de table
  • Exercices pratiques
  • Jeux de rôle et simulations
  • Quizz final

Qualité et satisfaction

Une évaluation est réalisée à la fin de nos formations pour mesurer la satisfaction concernant : Le contenu : Respect du programme et des objectifs, intérêt des contenus L’animation : Expertise de l’animateur, réponses aux questions, interactions avec le groupe La pédagogie : Équilibre entre théorie et pratique La logistique : État des salles, qualité de l’accueil et des déjeuners

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Accessibilité

Si l‘un des stagiaires inscrit par le bénéficiaire est en situation de handicap, le bénéficiaire s’engage à avertir en amont l’organisme de formation afin d’étudier la faisabilité de l’inscription et le cas échéant les aménagements spécifiques nécessaires à la préparation et au suivi de sa formation. Référant Handicap : Ghislaine BLASQUEZ : g.blasquez@2nd-academy.fr

Prochaines dates

10 places restantes Commerciaux Salle d'expo Semestre 1 - 2026 - PARIS
du 07/04/2026 au 09/04/2026 PARIS
10 places restantes Commerciaux Salle d'expo Semestre 1 - 2026 - LYON
du 02/06/2026 au 04/06/2026 DECINES CHARPIEU
10 places restantes Commerciaux Salle d'expo Semestre 2 - 2026 - PARIS
du 07/10/2026 au 09/10/2026 PARIS
10 places restantes Commerciaux Salle d'expo Semestre 2 - 2026 - LYON
du 14/10/2026 au 16/10/2026 DECINES CHARPIEU